导购销售技巧培训


导购销售技巧3.仪容仪表修饰2.职业要求5.导购服务用语6.如何接近顾客7.如何推荐商品1.职业论述4.礼貌礼仪训练


第一章 职业论述导购可以分为四类：一、金牌导购1.有较强的培训能力和销售技巧，能担任营销队伍的导购技巧和商品知识的培训讲师；2.沟通和协调能力强，在导购中享有较高的威信，能得到全体导购的认可；3.实际工作中能抓住三点，即抓住顾客的眼、抓住顾客的腿、抓住顾客的心。金牌导购要作到即受企业欢迎也受顾客喜欢。


第一章 职业论述1、受企业欢迎的金牌导购： *专业、整洁的仪表仪容。 *真诚而自然的微笑。 * 积极向上的工作态度。 * 饱满的工作热情。 * 良好的人际关系。 * 热诚可靠的品质。 * 独立的工作能力。 * 具有创新能力。 * 乐学会学。 * 沟通能力强。


第一章 职业论述2、受顾客喜爱的金牌导购。 *有礼貌、有耐心。 *态度热情友好，乐于助人。 *能提供快捷而尽心的服务。 *能回答顾客提出的问题。 *传递正确的信息。 *介绍顾客所购买商品的特点。 *能提出合理的建议 *以顾客利益为重。


第一章 职业论述二、银牌导购1.银牌导购销售业绩较好（超过或绝对完成任务销量）2.有较强的销售技巧和培训，能担任营销部内部导购技巧的培训员3.沟通和协调能力强，能得到全体导购的认可。


第一章 职业论述三、铜牌导购1.销售业绩一般（基本能够或接近完成销售任务）2.有较强的沟通能力和协调能力，能得到全体导购的认可。四、普通导购1.销售业绩较差（无法完成任务）2.有较强的沟通能力和协作精神，并能得到全体导购的认可。


第一章 职业论述导购员的三种角色定位 *顾客的良好参谋； *企业的信息顾问； *企业和品牌的形象代言人。金牌提醒：*一定要有成为金牌导购的决心和信心！三流导购只能讲出商品的特点；*二流导购能讲出商品的优点；*一流导购既能讲出商品的优点，又能讲出商品给顾客带来的利益


许多品牌能作得无可挑剔，但关键在于售后
服务。
第一章 职业论述导购员做好品牌代言人这个角色要注意以下三点：1、充分理解企业理念与文化。导购员不仅把产品卖出去，还要把文化推广出去。2、保持良好心态。态度决定一切，保持良好的心态可以保持高昂的战斗力。心态好，服务也就会好起来，良好品牌形象也就传递出去了。3、真诚对待服务。导购员能否真诚做好服务至关重要，售前、售中服务，


原则5S原则是
导购工作的重要原则S1、微笑（。MILE）站
在顾客的角度思考问题才能发出真正的微笑，
让人感到宾至如归。2、迅速
（SPEED）不要让客人等；引动满足感3、诚
恳ITSINCER（Y）4、
灵干净巧（SART）M利落的方式接待顾客。5、
研究研究（STUDY）购物心理、导购技巧、产品专业知识
等。
第一章 职业论述导购的5S服务


导购销售技巧3.仪容仪表修饰2.职业要求5.导购服务用语6.如何接近顾客7.如何推荐商品1.职业论述4.礼貌礼仪训练


道德、交际能力、专业知识，
直接影响着没一次交易成的质量和败，影响着顾客对
总体服务质量的心理感受和评价。这说明导购是一种
相当专业化的职业，蕴涵着很深一学问。要成为的名金牌导购，
需达、到的基本要求，要一定心理学精通行销学、表
户：印象生活馆接
洽进度：厂家已看现场，
演学、口才人际、沟通以学管及咨询理等知识。也就
现正继续跟进洽谈中。论述 ：导购员的心理品质、商业
说是，要想金牌做一个导购，是先必须首一个全才
。
第二章 职业要求意向客


具备的导购素质一、业务
素质1、商业
素质 *具
备一些基本的市场营销和商品学知识以及商业意识。*敬
业负责的精神。做好贴心参谋。*诚实
守信的品德。以诚待人，以信取益。*坚
持原则的态度。对无理要求要婉言回绝。*捕捉
户：印象生活馆接
洽进度：厂家已看现场，
商业信息的能力。了解你的行业和动态。*发掘
现正继续跟进洽谈中。应
客户信息的能力。客户类型分类、偏好、购买欲望。*比
较商品性能的能力。*了解
相关销售环境的能力。客户来源、销售商品面对的群体、
消费环境、商品竞争、其他卖争等竞场情况，主动调整服务
方式。
第二章 职业要求意向客


身业务素质*充满
激情，释放活力。热情工作和生活，感受乐趣并感染周围
的人。*头脑清楚
，办事认真。有条理*善
于沟通，乐于交往。*塌
户：印象生活馆接
洽进度：厂家已看现场，
实谦逊，勇于创新。*适应
现正继续跟进洽谈中。2、自
力强，耐性持久。*有
进取心，求知欲强。
第二章 职业要求意向客


素质 *时刻
充满自信。 *拥
有宽容平和的心态。 *克
服不良情绪 *。保持积极的心态。 *要有学
户：印象生活馆接
洽进度：厂家已看现场，
习要有诚实的心态。 *的心态。 *确立正确的
现正继续跟进洽谈中。二、心理
荣誉观。 *要有三
赢的心态。
第二章 职业要求意向客


身体素 质 顾客
疲劳期在进入商场后小时1的2至，在这个时候最
容易接受导意购的见。必须自持保身身体素质，
才能抓住良机。
户：印象生活馆接
洽进度：厂家已看现场，
现正继续跟进洽谈中。三、
第二章 职业要求意向客


有健 的知识体系全 1、商品基本知识。品
名和产地、性能和质量、商品价值、使
用方法、商品保存和维护、展示技巧、商品的风格和定位。
熟悉商品的属性和分类。商品的
价值：价格、质量、功效、口碑、服务。2、
户：印象生活馆接
相关商品知识。品牌历史、商品历史、把握流行趋势。3、企业知识。企业
洽进度：厂家已看现场，
现正继续跟进洽谈中。拥
历史与现状，未来发展；企业形象、经营理念；企业
组织结构，对自己业的知识应具体到数字、事件
和人名。
第二章 职业要求意向客


竞争商品的知识。知己知彼，百战不殆，要了解竞争
商品的优势和不足，陈列展示的特点，促销方式，
其他导购员，他们的顾客群体。5、
获取商品知识的途径。接受培训；向有
经验的同时学习；向企业的销售代表学
户：印象生活馆接
习；向杂志和书籍学习；通过自己的观察、使用、研究
洽进度：厂家已看现场，
现正继续跟进洽谈中。 4、
商品而获得商品知识；向懂行的顾客学习；参观工
厂或展示会。
第二章 职业要求意向客


练掌握服务知识，可以减少顾客对环境状态了解的不确定性，还可以
减少服务中的差错，增加服务的便捷性，提高导购员的工作
效率。包括以下三个方面。1、
丰富知识储备。针对不同类型的顾客都能进行良好的沟通。2、
熟悉所处环境。*卖
户：印象生活馆接
洽进度：厂家已看现场，
场所的能提供主服务要项目以服务或产品、特色及产品或服务
现正继续跟进洽谈知服务中。识 熟
项目的分布。*卖
场各服务项目的具体服务内容、服务时限、服务提供部门及联
系方式。*卖
场公共设施、营业场所的分布及功能。
第二章 职业要求意向客


岗位的职能、重要性、性质及所处的位置。*本
岗位的工作对象、具体任务、工作标准、效率要求、质量要求、服务态度
及所应承担的责任、职责范围。*本
岗位的工作程序、工作规定、奖罚措施、财务、安全等管
理规定。*本
户：印象生活馆接
岗位工作任务所涉及的相关硬件设施、设备、工具的操
洽进度：厂家已看现场，
现正继续跟进洽谈中。*本
作管理，工具的使用中的原理、性能、用途，简单维修保
养。*掌握
软管理措施，如相关票据、帐单、表格的填写方法、
填写要求、填写规定等。
第二章 职业要求意向客


岗位知识*本
岗位的职能、重要性、性质及所处的位置。*本
岗位的工作对象、具体任务、工作标准、效率要求、质量要求、服务态度
及所应承担的责任、职责范围。*本
岗位的工作程序、工作规定、奖罚措施、财务、安全等管
户：印象生活馆接
理规定。*本
洽进度：厂家已看现场，
现正继续跟进洽谈中。3、了解
岗位工作任务所涉及的相关硬件设施、设备、工具的操作
管理，工具的使用中的原理、性能、用途，简单维修保养。*掌握
软管理措施，如相关票据、帐单、表格的填写方法、填写
要求、填写规定等。
第二章 职业要求意向客


断提高从业能力在工作中不
断积累知识、技能和技巧，逐步形成各种适应顾客需
要的特殊能力。想做一名金牌导购，注意以下能力的培养和提
升。1、
敏锐的观察能力。2、自如的表
户：印象生活馆接
达能力。3、
洽进度：厂家已看现场，
现正继续跟进洽谈中。不
吸引顾客的交际能力。4、
灵活的应变能力。（果断和自信，不放弃）5、积极
主动的营销能力。推荐更多服务的意识。
第二章 职业要求意向客


确导购工作职责一、
从顾客的角度去考虑职责1、为顾客提供
各种相关的服务。推荐产品、通报价格等。2、
帮助顾客做出最佳购买选择。在了解顾客需求心理的基础上，导购员
应做出适当的推销，使顾客相信购买某种商品或服务能
户：印象生活馆接
使他获得最大的利益。具体
洽进度：厂家已看现场，
现正�