销售流程技巧培训


销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分 市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程：①市场推广流程 ②销售流程 ③订单处理流程


广流程
销售流程订单处
理流程 市场推广流程处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。 接着市场流程的是销售流程，销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单。 订单处理流程与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。
市场推


了解顾客需求 成交 充分的准备如何建立信赖感介绍产品并塑造价值 解除顾客的反对意见转介绍


机会只属于那些准备好的人 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。 为成功而准备


身体是革命的本钱精神的准备专业知识的准备顾客信息的准备


1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点；2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点；精神的准备3.回忆最近拜访顾客的成功案例；4.联想与客户见面的兴奋状态。


专业优秀的销售员是个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌。专业知识的准备


顶尖的销售人员像水 什么样的容器都能进入 低温下化成冰坚硬无比高温下变成蒸汽无处不在水无定性，但有原则


率越大 。
顾客信息的准备 1．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功；2．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机


心态持久
的心态积极
的心态 感
恩的心态 学习的
心态
老板的


条件2.谁
有购买力③有
购买.策权1决准客户的必备
是我的客户3？.他们会在
哪里出现？4.我的客户什么
时候会买？
5.为什么我的客户不买
客户不了解②客户不相信③在
沟通过程中废话太
？
多①对我们的产品有需求②
①


事持否定态度，负面太多②很难向
他展示产品或服务的价值③
即使做成了那也是一桩小生意④没
有后续销售机会的⑤他生意做得
很不好⑥客户
离你地点太远①对
良客户的特质7.黄金
客户的七个特质①凡
你的品与产务服有切迫需求（越紧急细对，节、价格要求低越）②对
你提供的方案，客户基本认同③对
你品的产、产业肯或服持务定态度④
有给你大订单的可能⑤是
影响力的核心⑥生意
很好、财务稳健、付款迅速⑦客户的
办公室和他家离你不远
6.不


名单 制类 定计大量划21动34开发行
客户的步骤客户分
收集


提。
看起来像此的业行专家1要
注意基本的礼务商仪2问话
建立信赖感3聆听
建立信赖感4使用
顾客见的5客户证信赖是销售的前
形象


提。
人见证6使用媒
体见证7权威
见证8熟人顾客的见
证9环
境和户氛10客气的信赖是销售的前
使用名


在使用“NEADS”模式发问E——满
意A——不
满决 D——意策者S——解
决方案
N——现


了解客户价值事O——观业R——休闲M——金
庭使用“FORM”模式
钱
F——家


例
在用什么？2.——
很满意这个产品？是3.——
用了多3？久年4.——
以前用什么？5.你来
公司多久了？6.当时换
产品你是否在场？7.——
换用之前是否做过了解与研究？肯定8.——
换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？为9.是什么同样的机会
来临时不给会自己一个机呢？（最重要的
问题，很有伤杀力）发问范
1.现


钱是价值的交换2.配
可以带给他什么
合对方的需求价值
利益及快乐减少什么
观3.一
麻烦及痛苦
较 ①不
开始介绍最重要最
贬竞争对手低 ②优
大的好处4.尽量让
劣势 比 对 ③独特卖
对方参6.与做竞争对手比
点5.产品
产品价值塑造 1.金


比较容易还是问比较容易？讲
一策略二说
道理比较容易还是讲故事比
较容易？西洋拳打法
容易还是太极拳打法
三策略四反对他
比较容易？策略
否定他比较容易，还是同意他
配合他再说服比他较容易？
策略


指接出对没方错误——面子 ——
一直
发生争吵给顾客面子，我们要理
子！忌讳二
忌讳


格 抗拒
一抗拒二价
表现 售
后服务竞争对手 资源支援 保证
三抗拒四抗拒五抗拒六功能
、保障
抗拒


定决策者2；.耐心听完
客户提出的抗拒；3.确认抗拒
；4.辨别真假抗拒
；5.锁定
抗拒；6.取
得顾客承诺7；.再次框式
；8.合理解
释
1.确


没感有建立赖之前，信远永不要谈产品；在
没，有造产品价值塑前之永远不要
谈价格；2. 太贵
了是口头禅；3.谈
钱的到题问是，你我此彼都很关注的焦
点，这最重要的部分留到后面再说，我们先
来看看产品是否适合你 。
1. 在


觉得太贵了.5？通过塑造产品
来源来值造产品价塑；6.以
价钱贵为荣. 好贵——好才贵，您
有听说过 贵吗？7.贱是的，我们的价钱是
很贵，但是成千
上万的人在用，你么知想为什道吗？——社
会认同原理
4.为什么


有没不有花买钱过？西东有没有因
为省钱，买了后回家使用后悔的经历
，你分不同意一分同一钱货？我们没
有办法给你最便宜的价钱，但是我们
可以给你最满意的质量与服务！9.对比
法——一张白纸的利弊对比；
8. 你


得什么价格比较合适？11. 你
只在乎价钱的高低吗？12. 感
觉、觉得、现来发后模式（我完全
了解你的感觉，我们很多老客户第一
次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很
值）
10. 你觉


关键用语签
单——确认、批准；购
买——拥有、带回家；花
钱——投资；提
成佣金——老板会给些服务费；合同、合
约、协议书——书面文件，确认一下；首期
款——首期投资；问题——挑战
、关心、焦点；
成交


设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，
你还关心什么？沉默
成交法——谁先说话谁先死
成交技巧假


注意事项成交前①信
念 A 成交
关健在于敢成交；于 B 成交
总在五次拒绝后 ； C 只有成交
才能帮助 客； 顾D 不成交是他的
损失；
成交


注意事前成交项②准备好
工具：收据、发票、计算机等；③场合环
境； A 时
间不够不谈 ；B 场合不对不
谈； C 环
境不对不成交。
④成交关健于在敢于成交。
成交


注意事项
中大
胆成交、问成、交递单、点、头微笑、闭嘴。成交
成交


注意事项
后表示
喜恭、、介绍转转题换话、走人。成交
成交


产品好处3.转介绍要求一
级客户1.确认
至三人4.了解
背景转介绍技巧
2.要求同等


电话号码，当场打电话6.在
电话中肯定赞美对方7.约
时间地点转介绍技巧
5.要求


机会是属于有准备的人！


营销基础材料单
击此处添加副标题内容
记
1
笔
0
/
座
1
0
讲
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0
2
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市场


学科
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观
术
艺
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与
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观
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学
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求演
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击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量
言简意赅的阐述观点；01添加
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分
细
域
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/
市
区
城
场
/
地
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者地
市
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操历
/
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/
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用业
目
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、、
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目价
//
途入
用收
、、
域别
领性
//
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品品
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––
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况横
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公司
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厂
变
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况
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竞争完全竞争无
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少多初级
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讯广
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应商的供应商供
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场
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变
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